Analyse und systematische Steigerung des Kundennutzens

Die vorrangige und isolierte Bevorzugung des Shareholder-Values kommt langsam aus der Mode!
Immer mehr Unternehmensleitungen erkennen, dass es mehr Sinn macht, den Erfolg - auch den ökonomischen Erfolg - ihres Unternehmens über den "Umweg" des Kundennutzens zu suchen.

Beispiel:
Ein typisch mittelständisches Unternehmen der Textilindustrie hat sich in den vergangenen 30 Jahren auf einen speziellen Bedarf von Großunternehmen konzentriert, dafür eigene Technologien und Maschinen entwickelt und kontinuierlich verbessert. Heute teilt man sich den Markt mit 2 beachtenswerten Konkurrenten und hat insofern die europaweite Marktführerschaft. Der Markt und die eigenen Möglichkeiten scheinen ausgereizt.

Also diversifizieren, neue Produkte in völlig neuen Geschäftsfeldern entwickeln?
Oder neue Märkte (geografisch) erschließen?
Oder beides?

Die Meinungen in der Unternehmensleitungen sind gespalten. Also haben wir gemeinsam zwei Projekte aufgesetzt:

Ein Kreativitätsprojekt, um herauszufinden, ob und wie neue Geschäftsfelder mit erfolgsversprechenden Produktinnovationen für das Unternehmen realisierbar wären

Ein analytisches Projekt, um herauszufinden, ob es trotz der Markt- und Produktreife möglich ist, den Nutzen für die Hauptkunden noch zu steigern, um damit Umsätze und Marktanteile weiter zu steigern, ohne damit einen ruinösen Preiskampf mit den Hauptkonkurrenten auszulösen

Beide Projekte sind mit wenig Aufwand durchgeführt worden. Wir wissen jetzt, welche neuen Geschäftsfelder realisierbare Chancen für neue Produkte bieten und mit welcher Systematik das Unternehmen sie angehen müßte. Zum zweiten wurde durch eine systematische Analyse erkannt, dass durchaus Möglichkeiten zur Steigerung des Kundennutzens bestehen, sodaß das Unternehmen in seinem Kernmarkt und mit seiner Kernkompetenz sich eine erfolgreiche Zukunft sichern kann.

Unser Beitrag zum Gelingen:

  • die Methodik zur systematisierten Analyse und Steigerung des Kundennutzens
  • die Koppelung von Kreativitätstechniken und der Nutzwertanalyse zur systematischen Suche nach erfolgsversprechenden neuen Geschäftsfeldern
  • die Moderation eines partizipativen Prozesses der Willensbildung und Entscheidungsfindung in einem großen Leitungsremium

Gunter Steidinger Unternehmensberatung / StrategieCentrum Schwarzwald-Bodensee

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